呉明憲コンサルタントの中国ビジネス日記

商社マンOBが中国をふり返る ~本音の中国を語ろう(その二)~漸く、商売が出来ました その6

前回のはこちら。

商社マンOBが中国をふり返る ~本音の中国を語ろう(その二)~漸く、商売が出来ました その5

 

私「何故ですか?日中の貿易は今や日米貿易を抜いてトップになっており、考えられません。」

M「今から約40年前の中国はようやく国が開けてきた段階。“井の中の蛙”と言う感じ。特に日本とのビジネスとなると、日本は品質がメタメタ厳しい。しかし中国は品質の不安定さ以外に納期、包装などでも大いに問題有りで、日本のユーザーも価格が幾ら安くても二の足を踏むでしょう。安い買い物でも結局は高く付くのです。今とは隔世の感が有りますね。ついでに言うと中国の輸出が猛烈な勢いで伸びて来ましたが、これはね、外資系企業が中国で製造を始めて、その技術、品質管理、経営面などで中国企業を指導し、中国人社員を教育した事などが大きく作用しているね。で、中々商売が決まらない、2週間滞在しても成果ゼロとはーー、と落ち込んでいた処、A商事の100%別会社より2,4DNCBという商品240トンと言う大量引き合い有り、これ土壇場でまとめた。ほっとしたのを覚えている。この後北京に行き、中国化学工業部とA商事との合作案件の商談にオブザーバーで参加して帰国しました。この成約した商品2,4DNCBはその後日本側よりキャンセルの話が出て、此れの処理でその後も大変であったけどね。」

 

私「契約したのをキャンセルなんて、日本の信義にもとりますね。何があったのか分かりませんが、中国の事当時は失礼ながらよく分からなかったMさんは如何対処すべきか心配だったでしょうね。」

M「帰国後、分かったのですが、需要家の社長がクセのある人で、この人に輸入者たる100%子会社は振り回されていた様ですね。また、輸入するという事は相手国への信用にも繋がる事、商談の時、中国側は日本市場を学習するため色々詳細を尋ねて来た。この商品の需要家の名前はOPENしていなかったが、需要家は輸入品を契約して相手は外国の会社で簡単に契約キャンセルは出来ないのだと言う意識を持たねばならないと、またその様に商社は教育せねばならないと、と後で感じましたね。このキャンセル交渉は担当者が翌年の春の交易会で中国の公司と直接談判で何とか旨くやりましたよ。後で思うに中国の内需も盛り上がっていた様なので、それで揉めずに済んだのではと見ています。」

 

私「その時はA商事の中では大分揉めたでしょうね。中国とのビジネスの特徴、問題点とは何でしょう?」

M「その問題は後ほどゆっくりお話しします。で、先ほど言った様に、中国との関係を統括する中国室が有って、この部門は往々にして中国の味方をしました。“契約したのを、少しも履行せず取り消しとは何事だあ!このままでは中国から締め出されるぞお!”、と怒り心頭で脅しにかかって来たけれど、営業部隊は儲かるか否かで契約するかを判断する。で、結局中国室には“では、アナタの処が損を負担してくれるのか?”と逆に開き直り、我々営業部門の主導で中国側と誠意を以って交渉した処、意外とあっさり、“分かりました。”で一件落着。で、この事で私が感じたのは、この様に、交渉を人にお願いしては駄目、と言う事、つまり、自分でせねばならない、と言う事。当たり前の事ですが、当時は私は中国語は習い始めたばかりで、思う様に話せない。で、中国室にお願いせざるを得ない状況なのですが、この部門が先ほど言った様に中国の味方で、その交渉態度はどうしても、迫力を欠きますね。ですから、私は、早く中国語が話せる様になりたい、自分で思う様に商談に臨みたいと強く思ったものですーーー。

 

続く


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