2009-10-05

自社ではなく相手先の現地化

  高価格ながら品質の良い部品を販売している会社がある。日系企業にはよくあるケースだろう。そこの総経理の話を聞いたのだが、金融危機及び現地化が進んでいることから駐在員が減少してきており、営業の対象となる相手が駐在員から現地スタッフに代わってきている企業が増えてきているとのことだ。これ自体は別に普通の話であり、現地化が進むのは良いことだと思う。しかしながら、この流れの中で私があまり想定していないことが起こっている。今まで相手をしてくれていた顧客先の駐在員は高価格ながらも品質が良いことを認めてくれていたのだが、現地化されたことにより現地スタッフに相手をしてもらうようになると品質の良さを理解してもらえず、価格だけで商品を比較され、結果として価格競争に負けてしまうというケースが出てきているとのことだ。商品のレベルを理解できる人材を相手先が現地化し切れていないのだ。こうなると、自社が現地化しているだけでは足りない。買ってもらうために現地化しきれていない相手のレベルをこちら側から引き上げていく必要が出てくる。自分の会社だけでも大変なのに他社の現地化までサポートするというのはなかなか遠大な話だ。とはいうものの現実的に起こっている話だ。そうなるとこちら側の現地化のレベルもより一層上げていく必要が出てくる。現場は思っている以上に大変だ。現地化は一朝一夕では行かないものなのだ。

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